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“行，老金行！”昨天上午，庾明布置老金调查一下此地的金融投资行情和存款利率情况，目的是为谈判做些参考。
没想到，老金的帐目算各如此精确，连对方的最大投资回报率都提前计算出来了。“即使我们承认这个14。6%，我想，还包括股票市场上的投机因素吧！
以贵公司所经营的主业，利润率不会超过10。6%的。我可以列出贵公司公布的三年来的资产负债表为依据”
杨总一边翻着会计帐簿，一边在那儿轻轻地敲着桌子，颇像个钢铁经营的老手，有板有眼地揭着埃森公司的老底儿。嗬，这一位，更高明。庾明心中暗暗高兴，带这两个人出来，算是对了。
昨天晚上，他看到两人的屋子里半夜还亮着灯，以为是干嘛呢，敢情是彻夜研究埃森公司的经济资料呢！“庾先生，”在老底儿被揭穿后，伊尔。
波特扬了扬一头金发，脸上还是宽松地微笑着“你们几位，不像是中国的官员，倒像是谈判桌上的专家和老牌经纪人！”“伊尔。
波特，在你的印象中，中国官员是怎样的呢？”“恕我直言，我所接触的中国官员，他们并不真懂得企业管理，也不关心股东的利益。
对了，国有企业的最大股东就是政府。对吧！可是，这些官员的个人利益似乎与政府利益并不挂钩。他们在不平等的合资意向方面是敢拍板的！”
“伊尔。波特，我纠正你”庾明听到这儿觉得很丢人“那只是个别、个别现象。像我们今天这些人，绝对不是你想像的那种白痴！”
“不不不，”伊尔。波特赶紧纠正了自己的态度“20%，高是高了些。不过，据我人个人公司派驻你们钢铁公司的专家讲，你们搞节能减排的技术改造，很需要钱。
对吗？你们的冶炼设备再不改造，产品质量就上不去，能耗就下不来，你们引以骄傲的特殊钢产口不要说被市场淘汰，就连上级政府都不会允许你们再运转下去了。对吗？”
“情况确实如此。”庾明觉得这位老同学掌握的情报信息确实厉害“不过，贵公司是否想籍此来个‘乘人之危’呢？”“什么，‘乘人之危’？”
伊尔。波特听后，不大明白，反问了一下翻译小姐。在确认了这句话的内容之后，思考了一下，意识到了庾明运用这句成语的份量“不会不会，我们公司对老朋友不干不道德的事。”
“这就对了。”坐在一旁一直沉默不语的老巴不知道怎么突然有感而发了。他虽然不明白业务，却听出一点儿意思来：这个金发碧眼的老外，在敲蓟原人的竹杠呢！不行，不行。
“虽然我们穷。可是，你们也别砸我们一脑袋‘包’啊！”“什么，‘砸’？”这句北方俚语，连来自上海的翻译小姐也听不懂了。
等她问了庾明，又费力地把这句话翻译出来，满屋的人都笑了起来。庾明也笑了。他觉得，这个老巴虽然平时有点那个。此时，倒是显得挺可爱的。“庾明先生，你怎么想？”
伊尔。波特主动请庾明发表意见。“如果贵公司有诚意，请收回这个明说“我们是需要钱。不过，还没到饥不择食的地步。”“这个20%嘛。我们可以考虑收回。”
伊尔。波特肯定地点着头。看来，在这类问题上，他有发言权。“不过，你们和底牌呢，可否这出来？”“不影响你们的最高利润：14。6%”庾明说到这儿，拍了一下桌子。
“好吧，看在老同学和老合作伙伴的面子上，我可以诚实地向董事长转达你的意见。如果有必要，你可以与我们的董事长直接谈。”“谢谢！”庾明站起来，主动伸手告别。
第二天，埃森股份公司友好地放弃了20%有苛刻条件。但是，这个让步很有限。对方又甩出了18%的底牌。“不行！”当杨总和老金向他汇报情况时，庾明坚定地摇头了。“那，这样拒绝他们，有可能谈不成了。”
杨总很发愁。他那个五号炉的技术改造再不上马，明年他们三分之一的市场份额就会被人家挤掉了。
“宁可谈不成，也不能当‘冤大头’。”庾明疑惑地在地上踱着步，思索着这场难打的硬仗──对方的态度是怎么了，这乡么强硬？
难道他们认识不到中国这个巨大的、潜在的市场吗？莫不是他们有什么错觉，认为我们穷得混不下去，来这儿要小钱来了？
不行，这样下去，越谈越被动。突然，他想起了省长。省长向他说过：省里有六个亿的结构调整资金。他灵机一动，拨通了省长的手机。此时，省长在科隆大教堂。州长先生正陪他参观呢！“你这个庾明，又想出什么花花点子来了？”
省长接到庾明的电话，很是兴奋。庾明立刻谈出了自己的想法。“嗯，我赞成你的想法。必要时，我可以和这个大老板见见面啊！”“谢谢省长，你有这个态度足够了。”
第二天上午再谈，形势急转直下。老金和杨总按照庾明的部署，先是虚与委蛇地和对方绕了两个圈子。
然后，便随随便便地说出这样的意思：时间只有一天了。我们的洽谈即使不成功，友谊还是长存的。市长要我们今天务必结束谈判。明天我们要去另一家公司采购新的冶炼设备了。
采购？这两个字一出口，伊尔。波特的眼睛立刻睁大了。你们市长手里还有采购设备的钱？老金和杨总相视一笑，什么也没说。“你们等一等。”伊尔。波特像发现了新大陆，脸色激动地跑进了办公室。
现代化的数据传输设备，把地球变成了小小的村落。哒哒哒，几声键盘敲响，星球另一端的信息马上显现在眼前。中国。大连。一家豪华的写字楼里。挂着埃森公司驻中国办事处的牌子。现在。虽然这儿已经是深夜。可是，总部的电话就是命令。他们把今年储存的信息调动出来。终于发现了一份印有“机密”二字的省长讲话稿。
稿中，出现了“我手中握有六个亿”的字样。好！伊尔。波特喊完这个“好”字，抄起身边的电话，立刻向董事长汇报新的情况。“好的，好的。我也是这么认为。我马上给州长打电话，如果此事得到验证，下午我直接和庾明市长谈。”
在下午的谈判桌上，气氛变得格外友好起来。董事长格林，这位一直隐藏在幕后的人物。终于登上了前台。此人五十岁上下年纪，矮小，肥胖，一张红红的脸上，耷拉了几绺灰色的头发。说起话来，显得有些笨重，却带着一种明显的命令式口吻。这便是日耳曼民族新时代的代表人物。为了做买卖，他们自私、狡猾，外表上却显得热情、奔放，极有风度和修养。
他看见庾明，不谈回报率，不谈投资额度，只是一个劲儿地吹捧他的部下伊尔。波特如何如何精明强干，夸奖斯图加特经济会馆培养了一批批多么优秀的商业人才！
这些话表面上是称赞部下，实际上变着法儿赞赏庾明。接着，他又表白了自己与本州长的特殊友谊，还说晚上要请州长的客人──中国的省长去吃法国大餐云云。一个小时过去了，才慢慢谈到了正题上。
“哦，二位先生”格林老头闪动着狡鲒的小眼睛，盯着老金和杨总“请问你们的身份？”
“中国-蓟原矿山机械厂厂长。”老金的胸脯挺得高高的，说到自己的厂名很是自豪。“中国-蓟原钢铁公司总经理。”杨总的话语里透出一股豪迈的气派。“厂长、经理，你们有经营的决策权吗？”“当然有。”