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“周厂长怎么对这个问题感兴趣?”老孔不知其意。
“因为我对你们当地这家企业不了解,但对向阳食品厂略知一二。”周建平道。
“哦----,我们当地这家企业确实不小,但跟国营向阳食品厂当然没法比,向阳食品厂那可是全国都有名的大型食品企业。”
“那我心里有数了。”
“哟,周厂长怎么跟向阳食品厂联系上的?你们算是同行呀,同行不是冤家吗?”
“孔经理,我不是说了嘛,我们厂里的技术顾问就是向阳食品厂技术科的工程师,在他们的企管科也有我们的朋友,对向阳食品厂的状况不能说了如指掌,起码也知道一些。”周建平道。
“向阳食品厂是个什么状况呢?”
“和所有国营大企业一样,效率低下,人浮于事,观念陈旧,根本没有树立起服务意识,从上到下都是一帮大爷。常言道,知彼知己,百战不殆,当着孔经理的面,我不隐瞒自己的观点,在质量不差,价格同等的情况下,就凭这几条,我们完全有跟你们当地这家企业一较高下的信心。”周建平底气十足。
“既然周厂长如此看重我们这里的市场,又信心十足,那我就成全你,不过机会给了,输赢就看你的了。”
“请孔经理放心,你给了我们机会,如果败下阵来,只能说明我们能力不够,对你给予的关照,我们照样铭记在心。”
“周厂长,我对你前面谈及的改变观念,树立服务意识等观点很感兴趣,但是说实话,对于一家生产食品的企业,我想象不出有什么观念需要改变,又需要树立什么样的服务意识?你能不能说得具体一点?”老孔道。
“关于观念问题,其实我在前面已经谈到过。在国营大企业,从上到下长期生活在一种保险箱似的环境中,由于物资匮乏,国家实行计划调拨,他们的产品犹如皇帝的女儿不愁嫁,你去买他的产品,你得求着他。本来消费者才是上帝,可在国营企业那里,位置完全颠倒,他们认为自己是上帝,消费者成了被他们施舍的对象,你说是不是本未倒置?由于体制的僵化,这种观念要想依靠企业内部主动改变,几乎没有可能,因为从领导到一般员工,都没有主动改变的动力。”周建平侃侃而谈。
“是这个道理,那么作为一家食品生产企业,他的产品到了消费者手里就被吃掉了,厂家的服务意识又从何谈起呢?”
“在一般印象中,售后服务就是卖到消费者手里的产品,如果有了问题如何退换维修。事实上,售后服务的范围包含的非常宽泛,就拿我们做食品加工的企业来说,产品定价是否合理?是否能保证经销商有利可图?我们还需要搞清楚消费者对我们的产品,满意在什么方面,不满意又在哪些方面?这些工作都是售后服务的内容。”
高中阶段,周建平本来就文科好于理科,他又勤于思考,走向社会后,特别成了附属公司销售科的一员,周建平对企业管理和产品营销都产生了浓厚兴趣,从书店买来了国外翻译过来(当时国内根本没有这方面概念,更别说相关书籍了)的“营销学”、“营销在企业管理中的作用”、“怎样做一名合格的推销员”等书籍,结合自己经商摆地摊的经历,周建平是同时代人中较早树立服务意识,理解转变观念重要性的那一小部分人。
面对周建平的一番高论,虽然孔经理文化水平不高,又对新事物不感兴趣,但他认为非常在理,“想不到周厂长还有这么多道道,你是大学毕业生吧?”
“让孔经理笑话了,我是八十年代初的落榜高中生,现在的大学毕业生都在机关和企事业单位,哪有出来搞承包经营的?吃苦受累不说,风险还大。”
“听你谈了这么多,让我很受教育,周厂长,我敬你!”老孔端起酒杯。
“岂敢岂敢,你是领导,还是我敬你!”也许两人都很高兴,碰杯后把各自杯中剩下的酒都一口喝干了。
周建平把两人的杯子再次倒满,第二瓶酒也见底了,真是舍命陪君子,算上这杯,周建平也喝了三杯酒,他可从来没喝过这么多。老孔更是厉害,他喝了七杯,也就是一斤四两,这么大酒量的人,周建平还是第一次亲眼所见。
聊了一晚上,酒也没少喝,在端起最后这杯酒之前,周建平想落实一件事,“孔经理,感谢你给我们提供展示自己的机会,接下来你觉得咱们什么时间签订购销合同比较合适呢?”
“这个呀,你准备什么时间离开这里?”
“厂里近期比较忙,我想明后天就回去。”
“这样吧,你明天上午去公司找我,咱们把购销合同签了。”
......
虽然头天晚上都喝得有点多,还好,第二天周建平和老孔都没忘记要办的事,上午八点多,周建平来到老孔办公室,已经定好的事,两人心照不宣,拿出空白合同,“你年轻,眼睛好,自己填写吧。”老孔说。
周建平也不推辞,拿过合同开始逐项填写,填到“供货数量”一栏,他停了下来,见他好一阵都不动笔,老孔问:“怎么了?”
“供货数量怎么填呢?”周建平道。
“供货数量----,是啊,”老孔也不知如何是好。
“要不先空着?”
“空着不妥,这样的合同也要备案,让人看见笑话,而且出现纠纷时,对供货方不利。”这方面,老孔更有经验。
“那就先填个数量,再注明‘根据销售情况,适时增加供货量’,你觉得怎么样?”周建平提出一个方案。
老孔考虑了一阵,“嗯,只能这样了,好吧,就这么填。”
签完购销协议,周建平握着老孔的手,意味深长地说:“孔经理,你这里今后我会常来,咱们见面的机会很多。”
......
当天下午,周建平离开S省省会M市,连夜返回单位。
第二天上午,他再次找到马兴伟,两人刚见面,马兴伟便迫不及待地问:“建平回来啦,情况怎么样?”
“昨天签完协议,这不连夜返回来找你商量对策嘛。”虽然马兴伟跟健生食品厂并无丝毫关系,遇到事情,周建平还是愿意找他商量。
“什么情况?”
周建平在马兴伟对面坐下来,“购销合同虽然签了,但这是个开放性合同。”
“开放性合同,什么意思?”
“就是没有确定供货数量。”
“建平,签订这样的合同,也没有什么意义啊!”马兴伟道。
“这是我的主意,合同上倒也不是没有供货数量,只是随便填了一个数,并注明‘根据销售情况,适时增加供货量’。”
“这个备注很好,这是一份漂亮的合同呀!”马兴伟赞赏道,“那你找我商量什么对策呢?”
“合同是签了,但我们面临一个强大的竞争对手。”
“谁呀?”
“M市当地的一家地方国营食品厂,我们现在的产品,对方也在做,而且老孔他们现在经销的,就是那家企业的产品。”周建平道。
“建平,我不明白你为啥要选择M市作为突破口?”
“从全国订货会回来以后,本来筛选了四五家较大的食品批发公司作为突破口,第一站去了M市,首先当然是因为M市人口多,市场比较大,主要还是因为跟老孔在订货会上有一面之交。前天晚上请老孔吃饭,闲谈中才知道M市有家同类企业,而且还是地方国营企业。”
“面对这样一个竞争对手,你们将来的压力很大啊!”马兴伟担心道。
“兴伟,我的性格你最了解,我怕的不是竞争压力,面对这样的局面,更能激发我的斗志。”
“你的性格我了解,那你要跟我商量什么事?”
“企业之间的竞争,不外乎产品质量、价格、售后服务和人际关系几方面,在产品质量不比对方差的情况下,我认为健生食品厂在产品价格、售后服务和人际关系等方面都要好于对方。但有件事我吃不太准,虽然我们销售产品有自主定价权,但定价多少较为合适呢?”
“这个----,你是说给老孔他们公司的价格吗?你知不知道当地那家企业的价格?”
“只知道他们产品的批发价,我没好跟老孔打听进货价格,不过以前曾听咱们这里光明商场的老杨说过,国营批发公司一般在进货价基础上加价百分之十往外批发,据此可以推算出当地那家企业的销售价格。为了在价格上跟对方展开竞争,我打算给老孔他们的价格比当地那家企业低百分之十,你觉得怎么样?”周建平道。
“可以,百分之十看起来不少,但我觉得你们的生产成本比国营企业应该低了不止百分之十。”马兴伟道。
“我还有个顾虑,要是我以低于当地那家企业百分之十的价格,把产品给了老孔他们批发公司,老孔他们再以相同的价格往外批发,他们公司的利益倒是最大化了,我们的目的却没有达到,这该如何是好?”周建平想跟马兴伟商讨的,就是这个问题。
“是啊,你以低价供货,为的是凸显产品的价格优势,目的是促销,如果批发公司以相同价格往外批发,不仅对促销毫无意义,而且对你还是一种损失。我认为在第一次供货前,你应该跟老孔把话挑明。”